Funil de Marketing: o caminho do cliente até a equipe de vendas

O funil de marketing acompanha a jornada de compra do cliente e indica a melhor estratégia que o levará para o momento de compra.

Esta é uma ferramenta essencial para garantir o lucro constante da sua empresa. Um funil de marketing bem construído, é capaz de indicar os melhores gatilhos para que o cliente prossiga rumo a realização da compra do seu produto ou serviço.

É importante ressaltar a diferença entre Funil de Marketing e de Funil de Vendas. O primeiro, se refere às estratégias que conquistam o consumidor, de forma que o entregue “maduro” para a equipe de vendas. A partir daí, começa o Funil de Vendas, onde se assume que esse cliente já possui grande potencial de compra, mas ainda precisa de outro tipo de atenção para que a venda seja concretizada.

Como o Funil de Marketing se divide

Confira o que representa cada parte do Funil de Marketing e quais são as possíveis estratégias:

Topo do Funil

Esta é a parte em que a equipe de marketing irá lidar com o maior número de pessoas. Elas acabaram de descobrir uma necessidade ou um problema, começaram a pesquisar sobre isso e chegaram até sua empresa.

Este é o momento de educar o público, oferecendo a ele todo tipo de informação relevante que o mostre como solucionar a dor do momento. Hora de mostrar que sua empresa é autoridade no assunto e está disposta a ajudar.

Em meio a conteúdos fáceis de serem consumidos, como blog posts, infográficos e vídeos, ofereça outros mais ricos, como um guia de como começar a solucionar o problema do cliente, por exemplo. Em troca disso, peça alguns dados básicos como nome e e-mail. Desta forma você já tem um lead para trabalhar na próxima fase.

Meio de Funil

Nesta etapa a pessoa reconhece que tem um problema e começa a considerar uma solução. Até então, ela já consumiu bastante conteúdo, já conhece sua empresa e te forneceu alguns dados. Você deve sempre imaginar que o consumidor não sabe muito bem como resolver a própria dor e agora sua empresa é a referência que ele tem sobre o assunto, mas isso não o impede de procurar recursos em outros lugares.

Este ainda não é momento de enviar este lead para equipe de vendas. Você precisa ser honesto com a necessidade do cliente. Esta é uma boa hora para oferecer materiais ainda mais relevantes e ricos, como e-books bem completos e webinars, e em troca pedir mais informações além das adquiridas anteriormente. Se seu negócio é B2B, uma boa opção é oferecer análise de cases de sucessos. Tudo isso ajuda amadurecer a ideia do lead e faz com que ele chegue qualificado à terceira parte desta jornada.

Fundo de Funil

Enfim, chegamos à última etapa antes do Funil de Vendas. Agora você está conversando com um MQL (Marketing Qualified Lead), ou lead qualificado de marketing, que é aquele lead que já pesquisou, reconheceu o problema e sabe que não pode solucionar isso sozinho.

Se a jornada de compra deste cliente for acompanhada pelas ações certas em cada parte do funil, chegou a hora de mostrar que a sua empresa não só é referência no assunto como também pode dar ele a melhor solução. Aqui, a equipe de vendas entra em ação!

Como construir o Funil de Marketing?

Até aqui você já conheceu as etapas e como agir em cada uma delas. Agora é preciso entender como definir o Funil de Marketing para a sua empresa.

Faça um mapeamento da jornada do cliente

Para entender o público que você atende, o mais importante é obter o máximo de informações sobre ele. A melhor forma de traçar os comportamentos comuns durante a jornada, é conversando com o maior número possível de clientes.

Você pode aplicar uma pesquisa, por exemplo. Pense em perguntas estratégicas que possam servir para mapear um caminho de como os consumidores chegaram até sua empresa e escolheram comprar a sua solução.

Marcos de avanço e definição das etapas

Agora que você conhece o consumidor e sabe o caminho dele durante a jornada de compra, é hora de identificar quais ações indicam que ele está pronto para a próxima etapa do funil.

Isso possibilita implementar as milestones, que são marcos que mostram que o cliente já amadureceu naquela fase do funil e a equipe pode mudar a estratégia para fazer com que ele avance.

Equipes de vendas e marketing trabalham juntos

Com tudo estruturado, é hora de escalar os trabalhos e otimizar os resultados. Volte lá no início do seu Funil de Marketing e veja quais serão os indicadores de performance a serem analisados para que a equipe de marketing entregue leads qualificados ao pessoal de vendas.

Observe as taxas de conversão entre as etapas, veja quantas pessoas de topo de funil se tornam leads e quantos leads são necessários para a entrega de um bom número de MQLs, de acordo com a necessidade da empresa.

Escale cada ação sem ruídos ou pausas no caminho, é importante que a equipe esteja muito alinhada e munida de todos dados coletados pelas etapas anteriores.

Analisar o desempenho do funil é a única forma de otimizar a jornada do cliente. Repense suas estratégias e, se necessário, realinhe as funções e renove as informações. Um funil dos anseios do cliente pode gerar grandes prejuízos.

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